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你可能經(jīng)常遇到這樣的困境：客戶在初次溝通時表現(xiàn)出強烈興趣，卻在后續(xù)跟進中逐漸冷淡；網(wǎng)銷客戶咨詢后石沉大海；樣品寄出后杳無音訊。這些場景背后，本質(zhì)都是廣告行業(yè)跟進客戶的話術(shù)技巧的缺失。本文將帶你構(gòu)建完整的客戶跟進體系，覆蓋從初次接觸到成交轉(zhuǎn)化的全流程。
當(dāng)客戶主動詢價或咨詢業(yè)務(wù)時，你需要在24小時內(nèi)完成首次跟進。此時切忌直接報價，而是要通過廣告業(yè)務(wù)話術(shù)100句中的經(jīng)典開場：「王總，您昨天咨詢的戶外廣告投放方案，我們根據(jù)商圈人流數(shù)據(jù)做了三版預(yù)算規(guī)劃，您現(xiàn)在方便聽我具體說明差異點嗎？」這種話術(shù)既體現(xiàn)專業(yè)度，又制造了溝通契機。
針對猶豫型客戶，可采用「痛點對比法」：「很多客戶在選擇廣告代理時，常糾結(jié)于預(yù)算控制和傳播效果的平衡。我們上周服務(wù)的餐飲連鎖品牌，通過精準人群定向?qū)@客成本降低了37%，這是他們的投放數(shù)據(jù)模型...」通過具體案例建立信任感，是廣告商話術(shù)的核心要義。
對于線上咨詢后未轉(zhuǎn)化的客戶，建議采用「3-7-15」跟進節(jié)奏：3天內(nèi)發(fā)送定制化方案文檔，7天后進行價值提醒：「李經(jīng)理，您關(guān)注的短視頻廣告代運營服務(wù)，本周我們新增了直播間數(shù)據(jù)監(jiān)控功能，這是行業(yè)頭部品牌的測試數(shù)據(jù)...」第15天時則可使用網(wǎng)銷未成交客戶的跟進話術(shù)和技巧中的終極話術(shù)：「這次聯(lián)系您是因為有個特殊情況，本月我們針對優(yōu)質(zhì)客戶有定向資源扶持名額，您之前關(guān)注的戶外大屏廣告位，現(xiàn)在可以優(yōu)先鎖定國慶黃金檔期?！?/p>
樣品寄出后的跟進要把握「三次觸達法則」：簽收當(dāng)日發(fā)送產(chǎn)品說明視頻：「張總，樣品已顯示簽收，這是我們制作的安裝演示視頻（附鏈接），重點在第2分15秒處的防水性能測試」；三天后觸發(fā)使用反饋：「視頻中提到的光效調(diào)節(jié)功能，在實際安裝時有什么體驗差異嗎？」七天后進行價值確認：「周邊三家競品最近都在升級門頭廣告，需要幫您預(yù)留設(shè)計師排期嗎？」這套給客戶寄了樣品怎樣跟進話術(shù)能有效提升樣品轉(zhuǎn)化率。
前臺作為客戶接觸的第一觸點，需掌握「3秒價值輸出」原則。當(dāng)訪客表明來意時，標準應(yīng)答應(yīng)是：「您需要品牌全案策劃還是精準投放服務(wù)？我們上周剛完成某新能源車的整合營銷案例，這是成果簡報（遞上iPad）」。這種廣告公司前臺與客戶溝通話術(shù)能快速建立專業(yè)形象，比單純「請稍等」的接待方式轉(zhuǎn)化率高2.6倍。
在臨門一腳階段，要善用「假設(shè)成交法」：「陳總，咱們確認方案后，您希望側(cè)重考核曝光量還是轉(zhuǎn)化率？這關(guān)系到監(jiān)測系統(tǒng)的配置方式」。當(dāng)客戶開始思考具體細節(jié)時，立即跟進合同模板：「這是根據(jù)溝通內(nèi)容擬定的服務(wù)協(xié)議，紅色標注部分是我們特別增加的品效對賭條款」。這種廣告商話術(shù)能有效降低客戶決策壓力。
通過上述場景化的話術(shù)體系，配合客戶管理系統(tǒng)中的智能跟單提醒功能，某4A公司實測將平均成交周期縮短了18天。記住，優(yōu)秀的跟進話術(shù)不是背誦模板，而是建立在對客戶需求的精準把握之上?，F(xiàn)在就開始優(yōu)化你的溝通策略，讓每個潛在客戶都感受到量身定制的專業(yè)服務(wù)。
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